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第1223章天无绝人之路

  我不由有些感慨,说:“不错,人生如跑步,人生的道路千万条,世界上没有人同别人跑的是相同的道路,正如世界上没有两片相同的树叶一样。”
  “但是人生跑步是有路径可循的。”老黎说。
  “此话怎么讲?”我说。
  老黎缓缓地说:“当你刚开始跑步的时候,由于对道路还不熟悉,可以跟着别人跑,当然,跟什么人跑很重要,否则会误入岐途;当你跑步找不到方向的时候,可以虚心地问问别人;当你跑步已经很熟练的时候,就可以另辟蹊径。”
  我沉思着,不由点点头。
  老黎问我:“读过王安石的《游褒禅山记》吗?”
  我点点头:“中学时读过。”
  “印象最深刻的是哪几句话?”老黎说。
  我想了想,说:“作者在游玩了褒禅山之后,得出了这样的感想:夫夷以近,则游者众;险以远,则至者少。而世之奇伟、瑰怪,非常之观,常在于险远,而人之所罕至焉,故非有志者不能至也。”
  老黎点点头:“马克思说,在科学上没有平坦的大道可走,只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人,才有希望达到光辉的顶点。这些话虽然听起来很俗套,但却都是人生道路成功的至理名言。”
  我点点头。
  老黎接着说:“人们常说,人生不能输在起点上。的确,凡是了解跑步比赛规则的人都知道,发令枪一响,千万不能吃塄,抢跑的人往往占得先机。现在社会上许多家庭非常重视儿童的启蒙教育,孩子一出生就开始在各个方面进行有计划的培训和教育,有的还有完整的胎教计划,总之,现在的人们性子都比较急。”
  “是的,性子比较急,但却也是必须的!难道你认为这样不好吗?”我说。
  老黎说:“不是不好,但我认为,起步固然很重要,但人生毕竟不是60米短跑,也不是3000米长跑,而是一场近百年的马拉松长跑。在这个过程中,有时需要疾跑,有时需要慢跑,有时甚至需要坐下来歇一歇脚。开始跑得慢的人不要着急,在你前面的人不一定会先到达终点;遇到障碍的时候,不要恢心,有道是,山重水复疑无路,柳暗花明又一村;即使在黑夜里迷失方向时也不要绝望,因为天无绝人之路。”
  “是的,天无绝人之路。”我喃喃地说。
  老黎看着我说:“跑步只能靠自己的双脚,人生也不能依靠别人,只有脚踏实地,一步一个脚印地稳步向前走,永不懈怠,永不停息,永不放弃,才能无愧于自己、无愧于家庭、无愧于社会。”
  看着老黎殷切的目光,我不由又点点头:“嗯,我明白你的意思。”
  老黎又说:“对跑步而言,终点线只是一个记号而已,其实并没有什么意义,关键是这一路你是如何跑的。人生也是如此。”
  和老黎的一番对话让我想到,人生宛如一场赛跑,每个人都应该全力以赴,跑得快,跑得慢也不要紧。只要尽自己最大努力去完成比赛,那么每个人都是这场比赛的胜利者。
  又想,人生就像赛跑,每经过一轮就会淘汰一部分人,能跑到最后的才是真正的胜者;而细分在每个阶段里,只有始终在跑的人才会胜出,半途停下脚步便被同行人超越了……
  下午,接到张小天的电话:“易总,酒店营销部成立起来了,招聘了部分酒店营销人员,想给他们培训一下,想请你来给他们讲讲,另外,酒店其他经营管理部门的负责人也一起听听……不知你有空没?”
  我答应下来,去了酒店小会议室。
  大约10多个人。
  我先给大家讲了一个故事:“某日,一位香港常客来到某酒店前台要求住房。接待员小郑见是常客,便给他9折优惠。但客人还是不满意,想要更低的折扣。这时正是旅游旺季,酒店的客房出租率很高,小郑不愿意在黄金季节轻易给客人让利。于是香港客人便提出要见经理。
  “其实,酒店授权给前台接待员的卖房折扣不止9折,小郑原可以把房价在下降一点,但他没有马上答应客人。一来不想让客人产生以下想法:酒店客房出租不妙,客人可以随便还价,二来他不希望给客人留下这样的印象:接待员可以再多打一点折扣,但他不愿意,只给客人一在坚持才无可奈何地让步,这会使客人认为大酒店员工做处理问题不老实。小郑脑子里闪过这些想法后,同意到后台找经理请示。于是他请香港客人先到沙发上休息片刻。
  “数分钟后,小郑满面春风地回到总台,对客人说:我向经理汇报了你的要求。他听说您是我店常客,尽管我们这几天出租率很高,但还是同意在给您5美元的优惠,并要我致意,感谢您多次光临我店。小郑稍作停顿后又说:这是我们经理给常住客的特殊价格,不知您觉得如何?
  “香港客人计算一下,5美元相当于半折,这样他实际得到了优惠折扣是8.5折,这对于位于南京路,又处旅游旺季的三星级酒店来说,已经是给了面子的了,客人连连点头,很快便递上回乡证办理入住手续了。”
  讲完这个故事,我看着大家:“大家认为以上做法正确吗?请以自己的想法和经验帮忙分析一下。”
  大家开始各抒己见。
  “我觉得这样做很好,这样可以看出这间酒店非常注重常客,没有因为是旺季、因为多赚钱而对老顾客态度不好。现在酒店需要的就是这种人才。”
  “既然是常客那就应该有客史啊,耽误那么长时间是不合适的,最简单的做法直接让客人签字、交足押金即可,价格按照客史价格执行,省事、省时、高效,这样才能提高满意度,现在竞争讲的就是个性化的服务!”
  “我觉得这样还不错,这样可以看出这间酒店注重常客。现在酒店需要的就是这种人才。但是换个角度分析,好像有对的地方,也有错的地方。”
  大家纷纷发言,我认真听着。
  等大家说完,张小天问我:“易总,你觉得大家谁说的对?”
  我笑了下:“这个问题谁分析的正确,我不做任何评价,但是请大家记住这个问题,在今后的工作中继续思考,结合自己的工作实际和实践进行思考,有什么新的想法,可以和张总汇报。”
  我故意没有明确表达自己的态度,对他们的发言没给出明确的答案,让他们有自由思考的空间。
  然后,我对大家说:“我做报纸营销,张总做过房地产营销,其实销售技巧是可以通用的,不管什么行业,掌握了核心,就能在任何行业运用自如。”
  “易总,和我们分享下你的经验和体会吧。”张小天笑着说。
  我想了下,说:“那好,下面我和大家分享几个非常实用的销售技巧……希望对大家的工作有所启发和帮助……当然,如果没有帮助,大家就当我是胡说八道好了。”
  大家轻笑起来,饶有兴致地看着我。
  我说:“兵法说,不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲,道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。
  “一个优秀的销售元,要经常到市场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!兵法上这叫做什么,谁知道。”
  “厉兵秣马!”一位销售员回答。
  “对。”我点点头,接着说:“现在有很多介绍销售技巧的书,里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中,很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。
  “热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。”
  大家凝神看着我。
  我继续说:“销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员,这点同样重要。我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色,就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?
  “我以前在做促销的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,比如,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,就不妨请上级主管出来帮忙。
  “这样做,一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。”
  大家笑起来,不住点头。
  等大家笑完,我接着说:“销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。
  “所以,一定要牢记我们销售一线工作人员的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是刚入门的销售一线工作人员最容易犯的错误。”
  “对,是这样,我以前就遇到过这样的事情。”一位销售员深有感触地说。
  我继续说:“大家还要记住要做好一点,叫送君一程!”
  “送君一程?”大家不解地看着我。
  “是的,送君一程。”我点点头:“销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!”
  大家恍然大悟,频频点头。
  我和他们交流了2个多小时,讲了我的一些体会和经验,又少不了以老板的身份勉励了他们一番。

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